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叶京生:哪些原因导致国工程机械-后市场的“死
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  &&叶京生:哪些原因导致国工程机械-后市场的“死结”北京赛车网站六道轮回,谁曾想十年前品牌商推出的“免费服务”竟成为如今行业后市场的“死结”。究竟发生了什么?让客户、服务人员和代理商都成为“免费服务”这杯苦酒的埋单者?

  后市场贡献比率是代理商的一个健康指标。在欧美市场,工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%,一些优秀代理商的吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)已经超过100%。换句话说,即使不销售新设备,代理商仍然可以生存,这就让企业具备了很强的抗风险能力。所以,很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。只有当潮水退去,人们才知道谁在裸泳。

  与之形成鲜明对比的是,中国拥有世界上最大的设备保有量,可惜,代理商后市场贡献比率却长期在10~20%的低位徘徊。要知道,增量市场迟早有一天会终结,如何在存量市场情况下健康发展,才是对中国工程机械代理商智慧的真正考验。所以,后市场不仅是我们不得不面对的课题,还关系到代理商未来的生死存亡。

  经过前几年的市场下滑,大多数行业人对此都达成了共识。与巨大的设备保有量和千亿级后市场潜力形成鲜明对比的是,很多代理商的客户严重流失,配件销量下滑,服务人员水平越来越低,人们期待已久的“后市场时代”并未如期而至,一些代理商的大修车间里仍然空空荡荡,有些代理商甚至认为后市场只是一个“伪命题”。可是社会修理厂生意却始终熙熙攘攘,配件店和维修“背包客”每天忙忙碌碌,显然这是一个真实的需求。在后市场的大潮中,为什么代理商成为了看客?

  广发的计算方法就是直接以10年为周期进行三年平滑,18年的更新需求就为2007-2009年的国内需求的平均值,也就是假设10年左右就全部更新。在这样的结果下,可以看到我标黄的15、16年的国内实际需求数据,在这个模型下是大于更新需求的,这才比较合理。

  这归因于10年前行业的商业模式。当时,中国工程机械市场处在“井喷式”增长的时期,新机销售的可观利润和更高的市场占有率让厂家杀红了眼。一些急功近利的厂家认为服务和后市场难以赚钱,干脆把服务作为吸引客户购买新设备的福利免费送出,以此来吸引更多的用户购买设备。于是,他们提出了 “终身免费服务,终身免费保养,终身免费保修”的口号。也许他们认为这是一个营销创举,却根本没有思考未来市场饱和后代理商该如何发展。而这恰恰给十年后的行业后市场发展系了一个“死结”,在推崇新机销售的同时断送了发展后市场的机会。

  很多人都知道:中航力源液压股份有限公司,是具有五十多年发展史的专业生产高压柱塞泵/马达科研生产的专业化大型骨干企业、国家级高新技术企业,承担了国家液压基础件振兴项目,是航空、航天、工程机械、农业机械等主机领域重点配套单位,在行业内已经久富盛誉。

  (2)甲方出售该设备提供该机;出厂合格证、购机发票、进口设备提供进口报关单等有效证件

  一些代理商老板曾经跟我抱怨,说现在的服务人员技术能力不足,流失率很高,但他们从未想过这是有原因的:

  为了提升质量,首先,加强质量体系建设。力源液压(苏州)公司在2017年4月取得了ISO:9001质量体系认证证书。研发、生产制造等各项工作均严格按照质量体系开展。

  维修服务的免费,决定了后市场对代理商的利润贡献低,而服务人员的技术能力就失去了价值。所以,几乎所有的代理商里,服务部的地位都远远低于销售部。这种情况下,服务人员怎么会珍惜自己的工作?

  一个技术人员通常需要2年时间的培养和积累才能独当一面,可在很多代理商服务人员平均3~4年就换工作。由此导致恶性循环,再傻的老板也不愿花钱培训一个1~2年后就可能离开公司的人,因为投资回报率太低。缺少培训和稳定的队伍,你从哪里获得优秀的服务人员?如此一来,服务人员的大量流失,导致服务水平越来越差,客户流失自然也越来越严重。

  后面的数据上也可以略微证明,保有量的增速也开始明显低于固定资产投资增速,直到17年底才完成这样的出清,在18年开始回归正常。

  在后市场领域,客户只在质保期内跟代理商打交道(因为他们没有选择的权利)。设备出了质保期后,大量的维修和零配件业务流落到社会上的配件店、修理厂和“背包客”手中,代理商反而不是保外服务的主力军。我常常在思考一个问题:代理商拥有厂家的各种支持,个体“背包客”没有任何厂家的资源。但为什么客户的保外服务不选择代理商?为什么“背包客”的队伍在不断壮大?很少有代理商对此进行反思。存在的就是合理的,既然客户愿意用“背包客”来为他们服务,说明客户需要他们,他们解决了客户的痛点。

  工程机械设备的生命周期大约10年,不仅在销售设备时企业与客户发生联系,在设备使用期间客户一直需要企业的服务和支持。从设备交付、培训、维修、保养、油品和零配件供应,到二手设备交易、部件和设备再制造等,客户其实对代理商有多种需求。根据沃尔沃建筑设备公司后市场专家的测算,在设备生命周期中后市场产生的收入与新设备的价格大致相等,且利润更高,特别是后市场服务让用户与代理商的联系更密切,有很大的机会将他们转化成忠诚客户。后市场的回报不仅在于利润,还有代理商的未来,客户的粘度以及员工的价值。换句话说,后市场业务的好坏,关系到代理商的生死存亡!

  人无远虑,必有近忧。可惜,不是每个人都有足够的智慧,面向未来做出决策,一些决策要等很多年之后才能看到结果。现在中国很多代理商正在经历这样的后市场之痛,其根源却正是10年前的那个免费的“死结”。

  二手5-50吨汽车吊,品牌有:徐工 浦沅 泰安 蚌埠 长江 加二手80-165推土机,品牌有:山推 宣化 彭浦 东方红等推土机

  从市场结构来看,挖掘机、起重机、压路机以及推土机这四个工程常用器械占据了我国工程器械市场上绝大部分的份额,其中,挖掘机为工程机械中的明星产品,占据市场绝对主流地位,2017年销量占比为57.22%;其次为起重机,占比12.94%;压路机和推土机销量略低,分别占比5.18%和2.14%。四种产品合计占比77.47%。(这个数据不知道把装载机放哪了)

  在曹庄村里,有很多人是搭伙做生意,我们的客户梁老板曾经也是其中的一位。在工程行业的五六年中,梁老板和他的合伙人主要从事沟渠的挖掘工作,通过不断的努力,到后来一共养了四台小挖。不断增加的工程量,让同时拥有四台挖机的二人依然感觉捉襟见肘。于是,二人便合计再购进一台挖机。

  解铃还须系铃人,要发展后市场,制造商和代理商必须纠正以前的错误做法,重新重视技术,重视服务,重视技术人员。不幸的是,经过几年的市场下滑,一些人并没有总结和吸取教训,他们仍在坚持免费服务,以为只要赚取零配件的利润就足够了,并试图提升零件的利润来补偿服务的成本。实际情况是,虽然他们的服务免费,客户却并不买账,客户不愿为同等质量的零件支付更高的价格,况且免费的服务常常无法解决问题,最后耽误施工损失更大。正所谓“便宜没好货,好货不便宜。”

  (9)如该设备属于两人合伙制经营或多人合伙制经营,需所有人共同签字,按手印生效。

  目前,工程机械全球市场呈现“两超多强”的格局,卡特彼勒、小松制作所以较大的市场份额领先行业。由于中国市场强劲复苏,2018年全球工程机械榜单中,国内工程机械企业在市场份额有较明显提升,徐工机械、三一重工均进入全球前十,排名分别为第6、第8;市场份额分别为4.3%、3.7%,较上年提升0.6%、1.0%。

  工程机械市场的营销策略能否取得成功,第一个要素是高瞻远瞩,面向未来,不能急功近利,只看眼前;第二个要素则是必须拥有高效的团队和优秀的员工。

  在笔者看来,“终身免费服务”的后市场策略,无视技术人员的价值,必将导致优秀服务人员不断流失的恶性循环,就如同一剂自废武功的“毒药”,既不能增加设备销售市场的占有率,又牺牲了后市场的未来,让代理商在存量市场的风险大大增加,免费服务政策不仅没有温暖客户的心,反倒寒了服务人员的心,最终伤了代理商的“芯”(核心竞争力)。只有放弃“免费服务”的政策,解开发展后市场的“死结”,代理商才能真正地健康发展。

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  近年来,力源液压(苏州)公司的产品质量稳定,故障率低。冯世波先生说:“在服务方面,我们更注重将服务重心放在用户的使用维护上。为此,我们每年都会和主机用户联动,对主机的经销商和大客户,进行产品使用维护培训,以点带面,加强终端客户对产品的维护使用,以进一步减少产品故障的发生。”

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  二手挖掘机市场在世界范围内也,中国也就此成为世界挖掘机市场及产出国。进入2011年,虽然挖掘机市场随同宏观环境走出前高后低的曲线月份再被改写,当月协会统计的24家主要挖掘机厂商共计销售各类挖掘机4.3万台,全年有望同比增长10%,从而接近18万台的规模。这种“辉煌”又再次加剧了生产商们全力扑向挖掘机的滚滚热情。直至眼下,仍不断有陌生的新面孔涉足挖掘机产业,且颇具野心;而已身在其中的制造商纷纷摇起扩能大旗,规划之巨令人咋舌。如此“野蛮生长”之下,一个不可回避的问题随之浮现产能过剩。据中国工程机械工业协会内部不完全统计,截至2011年年末,中内挖掘机实际及规划产能之和已经达到72万台。是的,72万台!

  存量设备庞大,行业步入存量时代:据协会测算数据,截至16年我国工程机械主要产品保有量已达672-728万台。对标美日,2011年我国挖机、装载机等主要设备保有量绝对值已超越美日,单位建筑业产值设备保有量水平已与美日水平基本接近。

  1、该车转让价格为人民币元整(大写)(¥。现金交易,一次性付清。

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